涂料促銷模式——團購促銷

一、模式定義

所謂“團購促銷”，顧名思義是指通過對非單一客戶的集中式購買給予特殊優惠，從而吸引消費者組團購買，促進銷售額大幅提升的方式。

二、推薦范圍

“團購”廣義上可以是任何產品均適用的，，通常我們推薦以下幾種情況下開展團購促銷：

1、中高端新品上市推廣；

2、滯銷產品清貨；

3、批量巨大的積壓產品輪艙； 

4、節假日促銷；

5、淡季促銷； 

6、單位促銷；

7、樓盤促銷。

三、促銷方式

團購的優惠促銷方式通常是直接降價，而對于團購資格的界定標準有：

1、按購買金額界定（通用的形式）；

2、按購買數量界定（通常適用于單一品種的團購）；

3、按施工面積界定（通常適用于包工包料的團購）。

無論是何種界定標準，最終都是對消費金額有一定的期許標準（所以我們不再單獨分享分析），其促銷的方式都是直接給出團購價為主要有效方式。

四、運作方式

1）、目的：

團購的主要目的是抓住客戶“團購低價”的實惠心理，通過團購降價吸引到比打折促銷更具規模型消費的消費群進行消費，提升銷售業績，并以此為基礎對團購消費大群體產生長久的市場影響。

2）、主導者：

經銷商（渠道商）和公司都是可以根據自身情況開展團購活動的；

由于團購折扣通常是很低的價格，因此渠道商自發組織團購可向公司申請一定的進貨價優惠。

3）、目標客戶：

通常團購都是針對固定團體開展的，但是隨著營銷模式的改變，

團購越來越向泛大眾化方向發展，專業團購組織形成了特殊團購群體，這些新產生的團體特征越來越不明顯，越來越不是傳統意義上得穩定組織。

4）、優惠：

團購優惠的降價幅度通常要超出消費者的常規消費心理預期方可有吸 引力，所以，團購的涂料優惠通常要產生40%以上的優惠或單一家庭1000元以上的優惠，否則很難形成團購吸引力；面對如此優惠幅度，低價產品通常由于價格本身偏低很難讓出大幅價格空間，所以團購也是最適合高端、中高端產品的形式。

5）、時間：

團購主要應用于裝修旺季或根據團購目標客戶的裝修集中時間來確定， 通常團購的政策時間在1-2個月內比較適合。

6）、

地點：團購活動的地點建議選擇在目標客戶的生活/工作地；若目標客戶過于 泛大眾化還可以選擇在店面和戶外；由于互聯網團購的風靡，專業團購網站也是不錯的選擇。

7）、運作方式：

團購的運作關鍵在目標客戶的選擇、團購政策的制定和有效宣傳， 包含以下工作要點：

（1）、根據市場營銷需求確定團購目標；

（2）、進行團購群體分析調查，確定團購目標客戶；

（3）、針對目標客戶，精選團購品種；

（4）、擬定具有極大誘惑力的團購優惠政策；

（5）、擬定詳細執行方案；

（6）、團購活動的前期精心準備；

（7）、團購的政策培訓；

（8）、團購前、進行中的有效宣傳；

（9）、團購關鍵人物的公關；

（10）、團購接待與重大團隊的談判；

（11）、及時供貨/服務與結算；

（12）、溫馨細致的售后服務，鞏固后期效應。

五、注意事項

1、注意一定要針對團購目標群體的需求選擇團購產品及制定特惠政策；

2、團購的前期統計、公關工作很重要，必須找到牽線人（最好是客戶群中的領導人物），盲目開展，很容易導致無人問津；

3、注意團購有從眾效應，所以必須在團購的前期（7天內）簽訂大的團購訂單，否則很難在后期有所作為；簽訂的訂單必須做出放大性宣傳公告，并增加贈送以傳口碑；

4、如果是單位團購，團購期間最好是和單位目標客戶開展互動交流活動，以拉近關系，增強影響；

5、登門拜訪和消費互動是很好的促進團購銷售的手段，要合理的安排； 

6、團購的政策應該具有階次性，這里有三種方式：

（1）前期誘惑式：在團購前期開展限期階次性復合優惠，越往后期優惠越少，吸引目標客戶快速成交；該方式有較好的前置效應，大品牌較為常用，如果是作為中小品牌，客戶基礎差，如果采用該種方式在前期無法形成銷售就會變的難以收場，后期更是無人問津；因此要慎用此方式；

（2）、后期追加式：在團購前期優惠較為給力，隨著時間推移分1-3

次加大優惠籌碼；該方式有較好的層層推進效應，能針對猶豫客戶促使其成交，比較適合中小品牌；

品牌也較適用該方式；該方式的一個問題是前期客戶的不滿和中期客戶的觀望效應消除——對于前期團購客戶，應該有補償差價的政策；對于中期猶豫觀望等待客戶應有承諾團購期間最低價的措施。

（3）、區別政策法：在活動的三個階段，分別采用看起來不同的團購政策或團購產品，最終淡化前后的差別，但這個方式最終需要選擇前兩種方式中的一種形式進行復合才較有效，否則前后降價幅度一致，對消費者不僅沒有欲望刺激，反而有些找不著北，因此次方式要慎用，主要適合在2個月的長期團購時酌情使用。

7、注意慎重處理團購期間的投訴，絕對不能和團購客戶起沖突，有理也要讓九分，微笑服務，淡化影響；

8、團購的備貨必須充足，最好是現場現貨，使團購客戶感受到品牌實力。